Page 154 고등학교 기업과 경영 교과서

4 촉진

촉진(Promotion)은 고객이 될 수 있는 사람들에게 적절한 정보를 제공함으로써
그들의 수요 욕구를 환기시키고자 하는 모든 활동을 말한다.

(1) 촉진 믹스

기업의 촉진 활동은 광고, 홍보, 인적 판매, 판매 촉진, 직접 마케팅의 커뮤니케이

션 수단으로 이루어지는데, 이들을 촉진 믹스라고 한다.

Plus 학습
• 기업에서 별도의 대가를 지불하고 아이디어나 상품 및 서비스를 텔레비전, 신문,
인적 판매 과정
직접 우편, 잡지, 라디오, 옥외 간판, 인터넷 등의 매체를 이용하여 소비자에게 알
광고 ① 가망 고객 탐사 및 고객 자격
리고 촉진하는 모든 형태의 커뮤니케이션 수단을 말한다.
(Advertising) 파악
• 많은 사람에게 빨리 도달할 수 있지만, 커뮤니케이션이 일방적이고 비대면적이어
서 매출에 미치는 효과는 상당 기간이 지나서 발생한다. ② 사전 접근
③ 관계 개설
• 기업에서 별도의 대가를 지불하지 않고 제품 판매에 도움이 되는 메시지를 인쇄 ④ 판매 설명
홍보
매체나 시청각 매체를 이용하여 보도하는 것으로 신뢰성이 높다. ⑤ 거절 처리
(Publicity)
• 언론 보도, 회견, 특별 행사, 공공 캠페인 활동, 간행물 발행 등이 있다. ⑥ 판매 종결
• 판매원이 직접 고객과 대면하여 제품이나 서비스를 구입하도록 권유하는 커뮤니 ⑦ 사후 고객 서비스
인적 판매 케이션 활동을 말한다.
(Personal Selling) • 고객의 반응에 맞추어 즉석에서 커뮤니케이션할 수 있는 융통성이 있으나 비용이
많이 든다는 단점이 있다.
• 제품과 서비스의 구매 또는 판매를 장려하기 위해 제공하는 단기적인 인센티브
를 말한다.
판매 촉진 • 소비자 판매 촉진: 쿠폰, 샘플, 리베이트, 가격 팩, 프리미엄, 광고 판촉물, 단골
(Sales Promotion) 고객 보상, 구매 시점 판촉, 경품, 콘테스트, 추첨 등이 있다.
• 중간상 판매 촉진: 현금 할인, 물량 비례 할인, 광고 공제, 진열 공제, 무료 제품 등
이 있다.
• 주로 일대일의 상호 작용 방식으로 고객과 직접 커뮤니케이션하며, 상세한 데이
직접 마케팅 터베이스를 이용하여 정밀하게 표적화된 소비자에 맞추어 커뮤니케이션 활동을
(Direct Marketing) 하는 것을 말한다.
• 이메일, 직접 우편, 전화 마케팅, 직접 반응 텔레비전 마케팅 등이 있다.
[그림 Ⅲ-42] 촉진 믹스 도구

(2) 촉진 믹스 전략

기업이 제품이나 서비스를 소비자에게 알려 판매를 유인하는 촉진 믹스 전략에는
푸시 전략과 풀 전략이 있다.

푸시 전략 (Push Strategy)
• 생산자는 도매상에게, 도매상은 소매상에게, 소매상은 최종 소비자에게 제품을 적극적으로 판매하는 전략
• 생산자가 중간상을 대상으로 한 인적 판매, 판매 촉진 방법 동원
• 브랜드 충성도가 낮고 점포에서 브랜드를 결정하는 충동 구매 품목
풀 전략 (Pull Strategy)
• 소비자들이 자사 제품을 찾게 함으로써 중간상들이 자발적으로 자사 제품을 취급하도록 하는 전략
• 생산자가 최종 소비자를 대상으로 한 대량 광고, 판매 촉진 활동
• 브랜드 충성도가 높고, 점포에 가기 전에 브랜드를 선택

[그림 Ⅲ-43] 촉진 믹스 전략의 종류
152 Ⅲ. 기업의 부문별 활동

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