Page 153 고등학교 기업과 경영 교과서

3 유통

유통(Place)은 제품을 생산자로부터 최종 소비자인 고객에게 전달하는 과정을 말
한다.

(1) 유통 경로의 개념

제품 생산자들은 자신의 제품을 최종 소비자에게 직접 판매하기도 하지만, 도매

상이나 소매상과 같은 중간상들을 통해 간접적으로 판매하기도 한다. 생산자와 최
종 소비자 사이에는 여러 가지 기능을 수행하는 다양한 중간상들이 존재한다. 유통
경로란 제품이 최종 소비자에게 전달될 때까지 마케팅 활동을 수행하는 중간상들의 Plus 학습
소매상의 유형
상호 연결 과정이라고 할 수 있다.
전문점, 백화점, 슈퍼마켓, 편의
점, 대형 마트, 전문 할인점, 무
(2) 유통 경로의 유형 점포 소매상

생산된 제품을 최종 소비자에게 판매하기까지는 소비재 또는 산업재의 종류에 따 도매상의 유형
① 상인 도매상: 독립 소유 업
라 다양한 유통 경로가 존재한다. 생산자에서 최종 소비자로 바로 연결되는 유통 경
체로서 취급하는 상품의 소
로도 있고, 도매상이나 소매상이 존재하는 유통 경로도 있다. 경로 1과 같이 중간상 유권을 가지는 유통 업자, 공
장 공급상 등
이 없는 형태를 직접 마케팅 경로라 하고, 나머지 경로들을 간접 마케팅 경로라 한다. ② 중개인: 구매자와 판매자를
모아서 협상을 도와주며, 고
용 측으로부터 수수료를 받
직접 마케팅 간접 마케팅 직접 마케팅 간접 마케팅 는 식품 중개인이나 부동산
중개인, 보험 중개인 등
생산자 생산자 생산자 생산자 생산자 생산자 ③ 대리상: 장기간에 걸쳐 구매
자 또는 판매자를 대리하는
도매상 제조업자의 판매 지점 소규모 사업체
④ 제조업자 영업점: 대리 도매
소매상 소매상 기업 유통 업자 기업 유통 업자 상 중에서 가장 일반적인 형
태로, 독립적인 도매상을 통
하기보다는 판매자와 구매자
소비자 소비자 소비자 기업 고객 기업 고객 기업 고객
가 직접 도매 기능을 수행하
경로 1 경로 2 경로 3 경로 1 경로 2 경로 3
는 것
소비재 마케팅 경로 산업재 마케팅 경로
[그림 Ⅲ-40] 소비재 마케팅 경로와 산업재 마케팅 경로

(3) 유통 경로 정책

유통 경로 정책은 유통 경로의 점포 수를 결정하는 것을 말한다. 유통 경로 정책에
는 개방적 유통 경로 정책, 선택적 유통 경로 정책, 전속적 유통 경로 정책이 있다.

개방적 유통 경로 정책 선택적 유통 경로 정책 전속적 유통 경로 정책
• 최대한 많은 점포가 자사 제품을 취급할 수 • 일정 수준을 넘는 중간상들만 골라 자사 • 자사 제품 취급 점포의 수를 제한하는
있도록 하는 정책 제품을 취급하도록 하는 정책 정책
•통제 정도가 낮음.  편의점 •통제 정도가 중간임.  ◯◯마트 •통제 정도가 높음.  유명 브랜드 제품

[그림 Ⅲ-41] 유통 경로 정책의 종류

3. 마케팅 관리 151

기업과경영-3단원-3차-수정.indd 151 2017-08-19 오전 11:36:54