Page 148 고등학교 기업과 경영 교과서
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3 소비자 행동에 영향을 미치는 요인
소비자 행동에 영향을 미치는 요인으로는 비마케팅적 요인인 개인적 요인, 사회・
문화적 요인, 심리적 요인과 마케팅적 요인인 마케팅 믹스로 구분할 수 있다.
준거 집단
개인적 요인 사회·문화적 요인
한 개인의 태도나 행동을 형성하
• 나이와 생애 주기 • 가족, 준거 집단
는 데 직간접적인 비교점 또는 준
• 직업과 경제적 상황 • 사회 계층
거점의 역할을 하는 집단
• 라이프 스타일 • 생활 양식
• 성격과 자아 • 문화, 하위문화 사회 계층
비슷한 가치관, 관심사와 행동을
공유하는 사람끼리 구성된 계층
하위문화
심리적 요인 마케팅 믹스(4P) 요인
특정한 종족, 종교, 인종 또는 정체
• 동기 유발 • 제품(Product)
성과 밀접하게 관련된 특정 집단
• 지각 • 가격(Price)
에 속함으로써 생기는 가치관, 태
• 학습 • 유통(Place)
도, 행동 양식
• 태도 • 촉진(Promotion)
[그림 Ⅲ-32] 소비자 행동에 영향을 미치는 요인
4 소비자 제품 구매 과정과 행동 모형
소비자의 제품 구매 과정은 일반적으로 문제 인식, 정보 탐색, 대안 평가, 구매 결
정, 구매 후 행동의 5단계로 구성된다. 소비자의 구매 과정과 이에 영향을 미치는
요인들을 통합한 것이 종합적인 소비자 행동 모형이다.
마케팅 믹스 요인
소비자의 제품 구매 과정
제품, 가격, 유통, ① 문제 인식: 소비자가 실제 상
촉진 태와 바람직한 상태 간에 차이
를 지각하여 욕구를 느끼게 되
는 단계
외적인 영향 요인들
② 정보 탐색: 소비자가 욕구를
인식한 후 욕구 충족을 위하여
⑤ 구매 후 정보를 수집하는 단계
① 문제 인식 ② 정보 탐색 ③ 대안 평가 ④ 구매 결정
행동 ③ 대안 평가: 정보 탐색 후 소비
자가 고려 중인 브랜드를 평가
내적인 영향 요인들 하는 단계
④ 구매 결정: 소비자가 가장 마
음에 드는 제품을 최종적으로
사회·문화·개인적 요인 심리적 요인
구매하기로 결정하는 단계
문화, 가족, 사회 계층 동기 유발, ⑤ 구매 후 행동: 제품 구매 후
준거 집단, 생활 양식 지각, 학습, 태도 소비자가 느끼는 만족도를 평
가하는 단계
[그림 Ⅲ-33] 종합적인 소비자 행동 모형
146 Ⅲ. 기업의 부문별 활동
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