Page 147 고등학교 기업과 경영 교과서

2 소비자 행동

길잡이 소비자가 제품을 구매하는 데 영향을 미치는 요인은 무엇일까?

1 소비자 행동의 개념

소비자 행동(Consumer Behavior)이란 소비자가 제품과 서비스를 선택하여 구
매하는 과정에서 나타나는 행동 양식을 말한다.

소비자 행동 분석은 소비자들이 제품을 구매할 때 어떤 의사 결정 과정을 거치는
지, 그러한 의사 결정 과정에 영향을 미치는 요인들은 무엇인지, 구매 시 나타나는

특성은 무엇인지 등을 분석하는 것이다.
기업 경영에서 소비자들의 빠른 변화를 읽고 선제적 대응을 하지 못하는 기업은
순식간에 경쟁에서 밀려 시장에서 퇴출될 수 있다. 따라서 기업이 소비자의 트렌드

변화에 상응하는 마케팅 전략을 수립하기 위해서는 무엇보다 소비자 행동을 연구하
여 소비자를 이해하여야 한다.

그러므로 마케팅 관리자는 소비자에게 편익을 제공하고, 소비자의 태도 및 태도
변화를 학습하며, 소비자의 지각에 영향을 미칠 수 있도록 관심을 가져야 한다.

2 소비자 행동의 특성

소비자 행동을 이해하기 위해서는 소비자를 올바르게 이해하고 소비자의 구매 의

사 결정 과정 및 그 영향 요인들의 이해가 선행되어야 한다. 이와 관련하여 일반적
인 소비자 행동 특성은 다음과 같다.

① 소비자는 자기 주도적인 사고를 한다. 즉, 소비자는 자신의 다양한 자
기 주도적 사고와 행동 반응을 나타낸다.
② 소비자 동기와 행동은 조사를 하면 이해할 수 있다. 소비자의 행동 과
정은 다양한 내·외적 요인의 영향을 받는데, 이를 조사함으로써 소비
동기와 행동을 이해할 수 있다.
③ 소비자 행동은 목표 지향적이다. 즉, 소비자는 자신이 바라는 욕구나
필요를 충족시켜 줄 수 있다고 판단되는 행동을 취한다.
④ 소비자 행동의 영향은 사회적으로 합리적인 것이다. 즉, 소비자가 제품
및 서비스의 혜택을 얻는 데 방해받지 않을 자유를 보장받을 수 있어
야 한다.
⑤ 소비자 행동은 마케팅 활동의 영향을 받는다. 따라서 소비자의 욕구
를 잘 파악하여 그에 맞는 제품과 서비스를 제공한다면 소비자의 구
매 동기와 행동에 영향을 미칠 수 있다.

3. 마케팅 관리 145

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