Page 141 고등학교 마케팅과 광고 교과서

① 인식

기업은 표적 청중이 자사의 제품이나 기업에 대해 얼마나, 어떻게 인지하고 있는지
알아야 한다. 표적 청중이 제품을 인지하지 못할 때에는 표적 청중에게 상표명을 알리

는 일부터 시작해야 한다.

② 지식
표적 청중이 기업명이나 상표명은 알고 있지만 그 이상의 내용은 모르고 있는 경우

가 있다. 이때 이미 지식을 가지고 있는 청중의 수와 그들이 알고 있는 정도를 파악하
여 그에 맞는 지식을 알려 주는 의사 전달 과정을 진행해야 한다.

③ 호감
표적 청중들이 제품에 대한 지식을 가지고 있을 때는 제품을 어떻게 느끼고 있는지

호감도를 측정하여 그 결과에 따라 적합한 프로그램을 개발하여야 한다.

④ 선호
표적 청중이 제품에 호감을 갖고 있는 경우도 있지만 특별히 선호하지 않는 경우도

있다. 이러한 때에 제품의 질, 가치, 성능 등이 경쟁 제품보다 우수하다는 사실을 촉진
하여 소비자의 제품 선호도를 높이고, 촉진 전후를 비교하여 성공 여부를 평가한다.

⑤ 확신
표적 청중 중에는 자사 제품에 대한 선호가 형성되어 있어도 제품을 구매하려는 확

신이 없을 수도 있다. 이럴 때 청중들에게 제품 구매가 만족스러울 것이라는 믿음을
가질 수 있도록 확신을 심어 주어야 한다.

⑥ 구매

어떤 표적 청중들은 구매에 대한 확신을 가지고 있지만, 즉시 구매하지는 않기도 한
다. 표적 청중이 더 많은 정보를 원하거나, 나중에 구매하려는 계획이 있을 때는 가격

할인, 경품 제공 등을 통하여 즉각적인 구매를 유도할 수 있다.

톡 톡
마케팅 생활 속에 숨겨진 풀 전략과 푸시 전략

푸시(push) 전략은 업체가 유통 경로 구성원인 도매상이나 소매상에게 직접 광고를 하는 전략이
다. 풀(pull) 전략은 기업체가 소비자를 대상으로 광고를 하여 자사의 브랜드나 상품을 구매 시점에
서 직접 말할 수 있도록 하는 전략이다.
여러분은 간단한 감기약을 사러 약국에 갔을 때 어떻게 말을 하는가?
1. 감기약 하나 주세요. 2. ㈜제약의 △△감기약 주세요.

활동 1번과 2번의 태도와 관련지어 푸시 전략과 풀 전략을 구분하여 보고, 자신은 어떤 전략을 더
많이 사용하는지 생각해 보자.

4. 촉진 전략 139