Page 144 고등학교 마케팅과 광고 교과서

2 판매 촉진

판매 촉진은 판매 촉진 도구를 사용하여 자극이나 동기 부여 수단을 제공함으로써
제품이나 서비스의 구매를 유도하고, 단기적 판매 성과를 도모하는 마케팅 활동이다.
판매 촉진은 소비자들이 제품을 구매할 수 있는 동기를 부여하며 단기적인 매출이나

이익을 목표로 할 때가 많다.
다양한 판매 촉진 활동의 효과로 소비자들 마음속에 브랜드 전환이 이루어지고, 제

품에 대한 강한 신뢰감을 갖게 되어 재구매가 이루어지며 구매 가속화가 발생하거나
관련 제품까지 구매하는 제품군 확장이 발생하기도 한다.

(1) 가격 중심의 판매 촉진

리베이트 가격 중심의 판매 촉진 활동은 가격을 인하하는 효과를 나타내는 할인 쿠폰, 보상
지불 대금이나 이자의 일부 상당액 판매, 할인, 리베이트, 지급 조건 완화 등의 판매 촉진 활동을 말하며, 매출 효과가 매
을 돌려주는 제도
우 빠르게 나타난다.
경품
자기가 공급하는 상품이나 용역의 (2) 비가격 중심의 판매 촉진
거래에 부수하거나, 부수하지 않더
라도 광고 등을 통하여, 그 거래 상
대방 또는 일반 소비자에게 제공하 사은품 증정, 무료 체험, 경품, 콘테스트, 고정 고객 우대, 판촉물 제공, 판매원 파견,
는 경제상의 이익 인센티브 제공 등의 판매 촉진 활동을 말한다. 가격 중심의 판매 촉진보다 매출액 증

콘테스트 가에 미치는 효과는 느리게 나타난다. 그러나 브랜드 이미지나 선호도를 높이는 데는
구매 경험이 있는 고객이나 불특정 효과적이다.
다수를 대상으로 일정한 퀴즈나 공
모를 통해 경쟁을 유발시켜 집객하
는 행위 [표 Ⅲ-8] 판매 촉진의 종류

인센티브 종류 판매 촉진의 내용
어떤 행동을 하도록 사람을 부추기 쿠폰 신문, 우편, 잡지 등에 제품명, 할인 조건, 유효 기간을 명시한 쪽지
는 자극, 동기 부여의 수단으로 정
해진 목표를 달성하면 일정 부분을 견본 소비자에게 무료로 나누어 주는 특수 포장된 소량의 제품
받기로 약정해 놓은 보너스와 같은
의미 제조 업체가 포장에 미리 할인된 특별 가격을 인쇄하여 소비자들에게 직접 가격
할인 포장
할인 혜택을 제공하는 방법
내용물이 더 많이 들어 있는 제품을 원래 가격으로 판매하고 포장에 20% 추가 등
보너스 포장
으로 인쇄하는 것
마일리지 프로그램으로 더 많이 알려져 있는 판촉 방법으로, 누적 구매량이 많은
단골 고객 포장
고객에게 사은품이나 가격 할인, 무료 제품 등으로 보상을 하는 방법
금융 서비스 고가의 제품을 구입할 때 할부 판매 서비스를 제공하는 것

사은품 제품 구매 시 주는 선물(백화점의 금액별 사은 행사, 주유소의 휴지, 장갑 등)
두 가지 이상의 제품을 함께 판매 촉진하는 것으로, 유선 통신 사업자와 이동 통신
결합 촉진
사업자가 통신 결합 상품을 판매하는 것 등

142 Ⅲ. 마케팅 믹스 전략