Page 146 고등학교 마케팅과 광고 교과서

4 인적 판매

인적 판매는 판매원이 직접 고객을 대상으로 제품이나 서비스를 제시하여 정보를
전달하고 구매를 유도하는 촉진 활동이다.

(1) 인적 판매의 특징

더
하나 알기 고객과 직접 대면하는 인적 판매는 다음과 같은 특징이 있다.
인적 판매 과정 ① 잠재 구매자에 대한 정보 제공: 잠재 구매자와 접촉함으로써 잠재된 욕구를 심
판매 전 과정(준비 단계)
층적으로 이해하고 이를 충족시킬 수 있는 정보를 제공한다.
•잠재 고객의 선별
•기초 조사
•접근 방법의 결정 ② 판매 사원의 중요성: 인적 판매를 담당하는 판매 사원들은 소비자들에게는 회
사를 대표하고, 회사 안에서는 소비자를 대표하는 중요한 역할을 한다. 판매 사
판매 단계(설득 단계)
•고객 욕구 파악 원들은 소비자와 접촉을 통해 친밀감과 신뢰감을 줄 수 있으며, 이를 토대로 장
•프레젠테이션
•질문 및 반문 처리 기적인 인간 관계를 형성함으로써 기업은 매출 증진과 고객의 삶의 질을 향상
판매 후 과정(고객 관리 단계) 시키는 데 이바지한다.
•사후 관리 및 관계 유지
•이탈 고객과의 관계 재구축 ③ 마케팅 예산 수립에 영향: 판매 사원의 인건비와 판매 조직을 운영하는 데 지출

되는 비용은 마케팅 예산 중에서 큰 부분을 차지하기 때문에 효율적인 지출이
매우 중요한 과제이다.

(2) 인적 판매의 종류

인적 판매는 판매 사원이 판매 활동을 외부에서 하느냐 내부에서 하느냐에 따라 외
부 판매와 내부 판매로 나눈다.

외부 판매 판매 사원이 잠재 구매자의 직장이나 가정을 방문하여 판매 활동을 하는 것이다.

내부 판매 소매 또는 도매 점포에서 판매 사원이 잠재 구매자에게 판매 활동을 하는 것이다.

톡 톡
마케팅 촉진 수단의 특징을 고려한 촉진 활동

인적 판매는 고객들과의 직접적인 접촉을 통해서 친밀감을 형성하고 제품
구매에 대한 설득이 가능하다. 따라서 대형 할인점에서는 치약이나 칫솔, 샴푸
등의 제품을 판매하기 위해서 종종 현장 판매원을 고용하거나 제조 업체로부터
파견 인력을 지원받아 촉진 활동을 한다. 그 이유는 치약이나 칫솔은 고객들이
특별하게 선호하는 브랜드가 없기 때문에 이러한 인적 판매의 효과가 더욱 크
게 나타날 수 있기 때문이다.
인적 판매의 예
활동 주변에서 촉진 수단을 이용한 촉진 활동의 사례를 찾아보자.

144 Ⅲ. 마케팅 믹스 전략