Page 229 고등학교 마케팅과 광고 교과서

3 문화적·사회적 요인

어떤 문화·사회적 요인들이 구매 의사 결정에 영향을 미칠까?

1 소집단

소집단은 1차적 집단(가족, 친구, 동료, 동아리 등)과 2차적 집단(종교 집단, 전
문가 협회, 노동조합 등)으로 구분하며, 개인의 행동에 영향을 미친다. 소집단 중

에 개인의 신념, 태도, 가치 및 행동 방향을 결정하는 데 준거 기준이 되는 사회 집
단을 준거 집단(reference group)이라고 한다. 준거 집단은 개인의 행동과 생활
양식 형성에 영향을 미치며 제품 및 상표 선택에도 영향을 미칠 수 있다. 따라서

마케팅 전략을 수립할 때 표적 시장의 준거 집단을 파악하는 것은 매우 중요하다. 동아리는 1차적 준거 집단으로 분류할 수
있다.

2 가족

가족은 개인의 구매 행동에 매우 큰 영향을 미친다. 부모는 자녀의 가치관, 꿈, 행동
양식에 영향을 미치며, 라이프 사이클의 특징에서 살펴보았듯이 자녀는 부모의 소비
패턴에 영향을 미친다. 또 남편은 부인의 소비 패턴에, 부인은 남편의 소비 패턴에 서

로 영향을 미친다. 하지만 가족 구성원들의 영향력은 국가나 문화적 배경에 따라 다
를 수 있다.

톡 톡
마케팅 “한국 소비자, 유아 용품 구매 시 ‘가족과 친구 추천’ 중시”
2015년, 글로벌 정보 분석 기업인 닐슨이 최근 5년 이내에 자녀를 위한 유아 용품을 직접 구매한 적이 있는 소비자를 대
상으로 유아 용품 구매에 가장 큰 영향을 준 요인이 무엇인지 조사하였다. 그 결과 우리나라 소비자에게 가장 큰 영향을
준 요인은 ‘가족이나 지인의 추천’(48%)인 것으로 나타났다. 다음 순위는 ‘TV 광고’(20%), ‘육아 블로그’(19%), ‘육아 웹사이
트’(19%) 등이 뒤를 이었다.
글로벌 소비자 역시 ‘가족이나 지인의 추천’(38%)이 유아 용품 구매에 가장 큰 영향을 미친 것으로 나타났다. 하지만 ‘의
사나 간호사 같은 유아 건강 전문가들의 추천(34%)’이 2위를 기록하였으며, ‘TV 광고’(23%), ‘육아 웹사이트’(17%) 등이 뒤
를 이었다. 우리나라를 포함한 전 세계 소비자는 유아 용품을 구매할 때 실제로 제품을 사용해 본 가족이나 지인의 추천을
가장 중요시하는 보수적인 구매 성향을 보였으며, ‘TV 광고’라는 전통적 광고 매체에서 특히 많은 영향을 받는 ‘보수적 소비
패턴’이 나타났다.

•출처: 시사위크, 2015. 08. 31.
활동 가족이나 친구가 추천해 준 제품을 구매한 경험을 이야기해 보자.

3. 구매 의사 결정에 영향을 미치는 요인 227